产品性价比很高，客户也很有钱，为什么就是没有下单呢？

因为我们没有了解到他真正的需求。

【资料图】

怎么知道客户需求？

除了客户主动分享，还有我们的主动询问来获得信息。

如果在与客户的沟通中，一直是我们不停在输出，没有询问客人的需求，就无法得知客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。而且给客户的感觉是我们一直在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。

然而真正的销售高手，都是一个提问高手，他们擅长主动提问，引出客户所关心的点，一个个解决他们的疑虑，从而了解到客户真正的需求。

如何提问？

提问可以分为两类：开放式的问题&封闭式的问题。

样品收到了吗？这就是一个封闭式的问题。

你觉得我们的样品如何啊？这个就是一个开放式的问题。

这两个要组合起来用。

开放式问题提出来，知道客户的问题，收集客户信息，提出解决方案。

封闭式的问题用来确定，锁定客户关注的问题。

客户来工厂面谈，挑选了样品，就开始谈判了。客户问这个多少价格？针对价格进行讨论之后，客户不接受，那么怎么做呢？就降价吗？

你知道为何客户拒绝我们的价格吗？不知道，所以只能继续问。

提问：除了价格你对其他方面还有什么要求吗？（开放式的问题）

客户一般都会说一些他们的要求比方说包装是要抗压的。（这个时候我们就可以用以前积累的图片，文字，视频等等给他看）但是会说价格是最重要的。

继续问：只有价格不能让你接受吗？（封闭式问题来了）

客户：是的

提问：那么意思就是说，付款方式，我们的产品等其他方面还是不错的对吗？（封闭式）

客户：付款方式，我们希望是信用证30天。

提问：这个可以，是不是，如果我们调整价格，你就直接能下单对吗？（封闭式）

客户：对的

问：那多少合适？你们一年多少数量，大概下几次单（开放式）

客户：$3 is a good price. 每年大概200万美金分5次下单。

说上面的客户其他的一些要求，我们不提问他可能都想不起来，但是想不起来就不代表他不关注，有时候问得多，客户反而感觉比较信赖。

当一切信息都收集好了，我们就可以综合所有的问题跟老板一起商讨，或者说自己核算所有成本及利润，做出决定。

可能面谈的时候客户会回答，但是大多数情况下做我们都是与客户在线上沟通，那么这个时候用以上方法发现客户不搭理，客户消失了，其实就是没有抓住客户的兴趣。

客户发来的询盘往往会问：What is your deliver time?我们通常都会直接回复多少天，比如 35 days，之后客户就经常消失了，因为可能你没达到他的要求。

这个时候我们完全可以反问他：35days，is this project very urgent?

这样一问，客户一般都会告诉我们他的需求或者一些信息，比方说，是的，必须在一个月之内拿到货。

我们就继续询问，是什么原因，赶活动还是有什么节日？我知道原因可以去想办法，尽量满足客户的要求。

通过这些我们就知道了当地市场的一些情况，客户采购的特点，采购规律。这些东西都可以记录下来，以后在客户快下单之前就能提前有准备的跟进。

再比方说

客户问:“Do you have this certificate? ”

如果真没有，一般老实点的业务员就会回答：“没有，这个认证有点难申请，据我所知其他工厂基本上都没有。”看似确实这样回答挺好，突出了自己没有也是理所当然的。但是这样客户又消失了，你也不知道该如何跟进他，大部分人一看他不回肯定一定要认证，自己公司又没有认证于是就放弃这个客户了。

我们当场就应该告知并反问客户：“没有这个认证，这个认证国内没有几家有，必须要吗？没有的话就没有机会合作是吗？”我有次就这么问，客户给我的回复是：“是的，这个单子必须有认证，没有认证My customer不能接受，但是就这个customer的单子需要，其他单子的话不需要认证的。”

最后经过多方面的考虑发现，认证时间来不及，而且费用又大了，做下来没有利润，这个单子接不下来。最后告诉客户：“这个单子恐怕我们认证来不及做，以后没有认证的订单我们可以合作。”

这样的情况下我们就可以不紧不慢的跟进，没有什么压力，不会太过于着急自寻烦恼。

提问时要注意隐私问题

问题只能针对项目本身来问，不能去问客户他们在做什么，以及怎么做，除非客户主动告诉你。

客户迟迟没有下单我们可以问：在担心什么呢？/估计什么时候能有确切消息呢？

千万不要问：你们在讨论什么呢？这类问题，会让客户觉得是在打探他们的隐私，很容易引起客户反感导致订单丢失。

如果客户与我们的关系已经很好了，觉得有把握那我们可以这样去问。沟通中提问，我们需要时刻要提醒自己，不能让客户感觉在打探他们的隐私。

提问是为了收获客户关注点，得到自己想要信息，该出手时就出手，不能一味等待客户来询问。

加油外贸人！

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